Direktmarketing? Das ist doch diese lästige Werbung, die den Briefkasten verstopft. Mit Mailings, Briefen und Prospekten werden wir unter Dauerbeschuss genommen, Widerstand zwecklos. Auf den digitalen Kanälen sieht es nicht besser aus, hier machen uns Pop-ups, Banner, Coupons und Kleinanzeigen das Leben schwer. Dabei könnte alles ganz anders sein.

Von der Einwegkommunikation zum Dialog 

Ganz klar: Schlecht gemachtes Direktmarketing ist eine echte Nervensäge. Es verkauft Produkte, die niemand kennt, und Angebote, die niemand will. Der Grund für diese Negativspirale ist die Einwegkommunikation. Wer den Kunden mit Grossbuchstaben volltextet und ihm das Blaue vom Himmel verspricht, kann nur verlieren. Denn der Kunde, das ist ein Mensch wie du und ich. Er will nicht überzeugt, sondern – was für eine Überraschung! – einfach nur verstanden werden.

Und verstehen heisst, miteinander sprechen. Sich gegenseitig ernst nehmen. Zuhören. Respekt zeigen. Wie unter guten Freunden, in schöner Umgebung und entspannter Atmosphäre. Denn Direktmarketing ist nichts anderes als ein schriftlicher Dialog zwischen Firma und Kunde, ein Wechselspiel zwischen Aktion und Reaktion, Sprechen, Zuhören und Verstehen.

Faszination Hirn

Bei diesem Dialog spielt die Neurokommunikation eine entscheidende Rolle. Wer weiss, wie unser Gehirn funktioniert, ist bereits auf halbem Weg zum Erfolg. Vereinfacht gesagt, besteht es aus dem Stammhirn, dem Grosshirn und dem limbischen System – dem Sitz unserer Emotionen. Hier entstehen unsere Konsum- und Kaufwünsche, denn das limbische System bewertet unbewusst Wahrnehmungen von aussen und setzt innerhalb von Tausendstel Sekunden Entscheidungsprozesse in Gang.

Wer sich mit der Funktionsweise des Hirns auskennt, erhöht seine Chancen erheblich, um bei der Zielgruppe Botschaften zu verankern oder Entscheidungen auszulösen. Deshalb tastet sich gutes Dialog- oder Direktmarketing über die Emotionen an den Kunden heran, denn Fakt ist: Entscheidungen werden gemäss Angaben der Hirnforscher zu 75% – 99% emotional getroffen.

Verändern Sie die Perspektive

Ganz gleich, ob Sie in der digitalen Welt unterwegs sind oder mit Mailings und Prospekten punkten wollen: Ihre Kunden wollen Sie echt und ungekünstelt. Also: keine Floskeln, kein Geschwurbel, sondern Informationen, Fakten und viel Empathie. Dazu ein paar Tipps:

  • Gestalten Sie Ihr Direktmarketing wie ein persönliches Verkaufsgespräch.
  • Definieren Sie den rationalen und den emotionalen Nutzen Ihres Angebots, bevor Sie Ihre Werbung gestalten.
  • Antworten Sie auf unausgesprochene Fragen – zum Beispiel: Wer schreibt mir? Wieso gerade mir? Welchen Nutzen bringt mir das?
  • Fallen Sie nicht mit der Tür ins Haus. Bauen Sie Zwischenstufen ein (Gratisratgeber, Probeabo). Kleine Schritte verstärken die Wirkung.
  • Signalisieren Sie Ihre Vorteile (Jetzt zum halben Preis!) schon in den ersten Sekunden. Das Hirn braucht eine Spur, die es aufnehmen und weiterverfolgen kann.
  • Verändern Sie die Perspektive vom Wir zum Sie: Nicht mein Produkt ist der Mehrwert für den Kunden. Sein Kaufmotiv ist, welchen Nutzen ihm mein Produkt bringt.
  • Ein starkes Antwortelement macht dem Kunden die Entscheidung leicht: Wie soll ich reagieren? Wann muss ich reagieren? Wie muss ich vorgehen?

UNIT X – auf allen Kanälen zuhause

Welche Rolle spielt Dialogmarketing in Ihrer Unternehmens- und Markenkommunikation? Welches Verhältnis von Print und Online sieht Ihr Marketingmix vor? Haben Sie die sprachlichen und visuellen Eckpfeiler Ihres Marktauftritts systematisch festgelegt? Die Spezialisten von UNIT X unterstützen Sie gerne dabei – mit geballtem Kommunikations- und Marketingwissen, auf Wunsch aber auch mit Schulungen und Workshops. Kommen Sie doch einfach auf uns zu und sprechen Sie mit uns. Wir sind ganz Ohr.